ステージ１の肝 ①事業スコープの設定

　事業を始める時、どこからどうやって始めますか？

事業を船旅にたとえて考えましょう。まず自分の母港にいるときに、どこからどうやってどこにいくかということを考えますよね。どこに行くかわからないけど、とりあえず船があるから外洋にでてしまえ！！！ということで、いきなりTシャツと短パンだけで何も積まないで風まかせで太平洋に出るひとはいません。なぜならば、すぐに死んでしまうからです。考えるまでもなく、本能的に絶対に成り立たないということがわかっているから、そういうことをしないのです。

　命を守る意味では、操船に関する知識もできる限り勉強するし、操船のスキルを訓練してもらうし、天気の読み方、海図の読み方を習得し、必要な荷物と人員を揃え、そして万が一の場合をいくつも想定してその場合に備えた準備をするはずです。それでも予想しなかった事態に出くわして目的地につけなかった船は歴史的に数多くあるでしょう。いまでこそ、さまざまなデータからかなりの確度で予測できるし、GPSで自分の位置が確認できるし、非常に安心感は高まっていますが、それでもたとえば電子機器が使えなくなったらアウト！なわけで、そういう事態も備えて準備を怠らないでしょう。

　これが事業となると、どうでしょうか？

事業における海図は事業計画ですね。そしていろいろな装備や人や知識や訓練が必要ですよね。昔の航海以上にこれから起きることが予想できないのが明白だから余計に心配です。さらに事業を初めてやる人だったら、経験もないのですよね。そのような中でも「とりあえずやっちゃえ」と始めてしまう人がなんと多いことか。あるいは、社内でなんだかしらないけど自分が仰せつかってしまったから、とりあえずやるしかない！！という人もいるでしょう。そしてさらに恐ろしいことには、行き先が明確になっていないのです。とりあえず太平洋に出て、状況みて行くところを決めようという感じでしょうか。これでは、運が悪ければ出航してすぐに嵐がきて沈没するか、もしラッキーでいいコンディションが続いたとしても、いずれ燃料がつき、食糧がつき、漂流してあとは死んでしまうでしょう。あるいは、見えてきた島にとりあえずついたもののそこは地獄だったといったようなことになるのがオチです。

　そこで、ステージゲート法のステージ１の一番目としてスコープの設定をすることになります。スコープの設定とは、つまりどこの海を航海してどこに到着するのかを明確にするということです。それは、自分がやっている事業をどのような言い方で人に伝えるかということでもあります。

　スコープの設定において大切なことはいくつかあります。

（１）自社の経営方針との合致させる

　当たり前ですが、この事業は本当に自分の会社のやるべきことに合っているか？ということをしっかり考えることが大切です。よくコア技術から近いとか遠いとかいいますが、そういう尺度もありますけど、ここではむしろ事業コンセプトというかフィロソフィーというか、そういったものが自社にあっているのかということになります。

（２）対象市場を具体的に考える。

　対象市場はどこでしょうか？と尋ねると、わりとぼやっとした答えが返ってくる場合があります。「当社は全社の売上が兆を超えている会社なのだから、新事業といえども少なくとも3桁の億がなければならない。しかもそこでトップシェアをとれなければやる意味がない」という話を聞いたりします。それはたとえば社長とか事業を評価する人がそういうのであればまああり得る言い方かもしれませんが、驚くことに事業をやる側の方が真面目にこういうようなことを言っている場合があります。

　もっと現実を見なくてはいけません。つまり「●●であるべきだ！」ということではなく、具体的に対象市場は何かと言うことを明確に決めることです。そうすればその規模が出てきます。つまり航海する海の大きさと困難度が見えてきます。よく「これはまったく新しい技術だから、市場は今はない。誰も予想ができない」と言うケースがありますが、この場合は非常に危険な航海が待っているということになります。なぜならば、自分が航海する海がまったくわからないということになります。こうなるとギャンブルです。少なくともステージゲート法を利用して事業を成功に導こうという方には、この考えはないと思います。ギャンブルの事業が存在しないとは言いません。ギャンブル的にやった事業は成功しないとも言いません。しかし、ステージゲート法で考える事業と、それとはまったく違うものであります。とくかくまず対象市場を具体的にきちんと想定しましょう。

（３）ゴールはどこかを設定する。

　船旅の例で申しましたが、どこに向かって行くのかということは当然ながら決まっていなければなりません。東京から出て、サンフランシスコに行くのか、ジャカルタに行くのか、下田に行くのかでは、装備の準備が全然違います。そもそも乗っていく船が違います。対象市場がとても大きくて、さらにそこでトップシェアをとるということであれば、それなりの船と装備と人員と知識とスキルと経験と・・・・・が必要です。よく見られるのは大きな企業の新規事業だから、大きな市場でトップシェアをとれという号令のもとに、とても小さい組織でミニマム投資で始めているところがあります。これではゴールと船が合致していませんので、当然ながら結果がでません。まずはゴールを決めましょう。それがトップシェアでもニッチ市場の高収益でもよいのです。そこから船の大きさ、装備などが明確になってきます。

これらがしっかり見えるようになっているのが、事業スコープです。